Siamo davvero liberi di scegliere?

Tu e il tuo partner decidete di voler fare una vacanza in un luogo caldo ma non troppo costoso, e optate alla fine per il Mar Rosso. Vi recate all’agenzia di viaggi più vicina per prenotare ma l’agente di viaggi vi sconsiglia quella meta, proponendovi qualcosa di più “esotico”: la Giamaica, inoltre l’agenzia può offrire per questa metà delle promozioni molto interessanti, disponibili però a un mese di differenza dalle date che avevate richiesto. Alla fine accettate, spostate le ferie e iniziate già a pensare alle palme giamaicane. Dopo pochi giorni tornate in agenzia per firmare le ultime scartoffie, ma vi dicono che purtroppo le promozioni promesse sono scadute, si scusano, e vi dicono che ovviamente potete ritirare la prenotazione se volete. Rimarrete delusi, ma farete probabilmente quello che fa circa il 60% delle persone in questa situazione: accetterete ugualmente. Facciamo il punto: siete entrati in una agenzia viaggi per andare nel Mar Rosso spendendo poco in un certo periodo, e uscite con una prenotazione per la Giamaica spendendo molto di più e dopo un mese dalle date che volevate. Il tutto, nella piena percezione di aver deciso deliberatamente.

Quello descritto sopra, si chiama tecnica del “colpo basso”, ed è sola una delle diverse strategie di induzione mentale che ogni giorno condizionano decisioni che apparentemente sono nostre. Il massimo comun divisore delle tecniche di persuasione di questo tipo sta nel richiamo all’impegno. Avete mai notato che quando fate un acquisto importante vi presentano carte da firmare anche prima dell’acquisto? Può essere una liberatoria, un preventivo, carte apparentemente inutili che però vi fanno sentire sempre più coinvolti e impegnati, fino a impedirvi di tirarvi indietro anche qualora cambiassero le condizioni pattuite e aveste libertà di farlo.

A questo proposito Joule e Beauvois parlano di sottomissione liberamente consentita, per indicare una libertà che in realtà non è oggettivamente tale, quanto piuttosto una sottovalutazione delle pressioni esterne (un agente di viaggi, un venditore d’auto, un rappresentante di una rete di beneficienza…). È così, anche quando siamo convinti di decidere liberamente, una analisi più approfondita può rivelare una fitta rete di pressioni che ci “orientano alla scelta”. Difendersi da tutte queste pressioni che ogni giorno si infiltrano nei nostri processi decisionali è impossibile, richiederebbe una continua elaborazione attenta delle informazioni. Ciò che possiamo fare però è allenarci a capire cosa vogliamo veramente, e a quali condizioni.

 

Bibliografia: Cavazza, La Persuasione (Il Mulino)