Quello descritto sopra, si chiama tecnica del “colpo basso”, ed è sola una delle diverse strategie di induzione mentale che ogni giorno condizionano decisioni che apparentemente sono nostre. Il massimo comun divisore delle tecniche di persuasione di questo tipo sta nel richiamo all’impegno. Avete mai notato che quando fate un acquisto importante vi presentano carte da firmare anche prima dell’acquisto? Può essere una liberatoria, un preventivo, carte apparentemente inutili che però vi fanno sentire sempre più coinvolti e impegnati, fino a impedirvi di tirarvi indietro anche qualora cambiassero le condizioni pattuite e aveste libertà di farlo.
A questo proposito Joule e Beauvois parlano di sottomissione liberamente consentita, per indicare una libertà che in realtà non è oggettivamente tale, quanto piuttosto una sottovalutazione delle pressioni esterne (un agente di viaggi, un venditore d’auto, un rappresentante di una rete di beneficienza…). È così, anche quando siamo convinti di decidere liberamente, una analisi più approfondita può rivelare una fitta rete di pressioni che ci “orientano alla scelta”. Difendersi da tutte queste pressioni che ogni giorno si infiltrano nei nostri processi decisionali è impossibile, richiederebbe una continua elaborazione attenta delle informazioni. Ciò che possiamo fare però è allenarci a capire cosa vogliamo veramente, e a quali condizioni.
Bibliografia: Cavazza, La Persuasione (Il Mulino)
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- Siamo davvero liberi di scegliere? - 16 Novembre 2015