L’opinione degli altri va ascoltata con attenzione, capita nei contenuti e nelle motivazioni. È importante risalire alle radici di certe convinzioni e chiedersi se avendo vissuto delle situazioni simili a quelle del nostro interlocutore, non la penseremmo esattamente come lui.
Ci sono però dei casi, in cui abbiamo la necessità di imporre la nostra visione del mondo, cercando far cambiare idea a qualcuno. Ad esempio quando la persona che tentiamo di convincere è un figlio adolescente, o un compagno che non vogliamo perdere, o un capo che tenta di far valere la sua autorità sulla tua preparazione e competenza.
In tutti questi casi è importante conoscere delle strategie di persuasione.
Lo psicologo Kevin Dutton, autore del libro Split-Second Persuasion(link is external): The Ancient Art & New Science of Changing Minds, ha teorizzato un modello di persuasione in 5 passi il cui acrostico è SPICE.
SIMPLICITY (Semplicità): il messaggio dev’essere breve, diretto e chiaro. Pensa a quello che vuoi dire e dopo organizza delle frasi minime per dirlo: soggetto – verbo – complemento oggetto! Nella persuasione non c’è tempo per gli incisi, le subordinate e il periodo involuto.
PERCEIVED SELF-INTEREST (Comprendi i suoi interessi): focalizzati sui vantaggi che otterrebbe la persona di cui vuoi cambiare idea, se solo seguisse la tua logica. Evita di enfatizzare i tuoi bisogni, i tuoi desideri e le tue emozioni. Metti lui al centro della discussione.
INCONGRUITY (Incongruenza): sorprendi il tuo interlocutore. Per creare un sentimento di sorpresa devi mettere in luce un nuovo aspetto del problema o una nuova soluzione. Perché l’effetto riesca è importante che tua abbia prima riflettuto su quanto dirai.
CONFIDENCE (Fiducia in sé): una persona che sudaticcia arrabatta qualche frase sconnessa non è molto convincente, anche se i suoi argomenti sono buoni. È molto importante dimostrare di essere convinti di quanto si va affermando, per trasmettere all’altro quella stessa sicurezza. È più facile fidarsi di chi sembra sicuro di quello che dice.
EMPATHY (Empatia): la chiave della persuasione è entrare in contatto con l’altro. Fin quando permane la distanza, l’atteggiamento difensivo o lo scetticismo tra te e il tuo interlocutore, non potrai mai convincerlo. Guardalo negli occhi, annuisci quando lui annuisce, cerca di stabilire un legame che trascenda il contenuto del discorso.
La psicologa Susan Heitler, autrice del libro The Power of Two, sottolinea l’importanza dell’accordo disaccordo come metodo di persuasione. Si tratta di una tecnica per rifiutare l’asserto di qualcuno dando però l’impressione di accettarlo.
I passaggi da tenere a mente sono tre:
– Concorda con quanto l’altro afferma: cerca nelle sue parole gli elementi con i quali puoi essere d’accordo senza compromettere la tua visione delle cose e diglielo.
– Sviluppa: seleziona una parte del suo discorso che puoi utilizzare come input per introdurre le tue idee.
– Aggiungi: prendi l’affermazione che hai costruito e aggiungi il tuo pensiero. È il momento di introdurre la parola “ma” per presentare conclusioni differenti da quelle proposte dal tuo interlocutore.
