Il complesso mondo della negoziazione

Che riguardi l’ambito economico, diplomatico, personale o politico, l’arte della negoziazione rimane un elemento imprescindibile per il raggiungimento dei propri obiettivi. Nonostante l’essere umano si ritrovi costantemente intercalato in svariate relazioni interpersonali, che lo inducono a prendere continue decisioni e stabilire diversi compromessi, non è detto che sia in grado di gestire un’arte così peculiare come quella della negoziazione. Difatti, per quanto possa di primo acchito risultare semplice ottenere delle posizioni vantaggiose durante un processo di interazione con il proprio interlocutore, in realtà si celano una serie di elementi complessi per i quali è difficile poter ottenere dei benefici oggettivi senza conoscere bene quali siano realmente i suoi elementi portanti. D’altronde, nonostante esistano ovviamente delle predisposizioni alla negoziazione, di tipo caratteriale o istintivo, è solo grazie a una ferrea conoscenza di elementi  psicologici, sociologici e logici, associati a un lungo processo esperienziale, che si può essere razionalmente in grado di gestire una comunicazione efficace utile a realizzare i propri intenti. Il tutto perché, tra i tanti ostacoli presenti, il primo ad essere d’intralcio per un giusto procedimento negoziale sicuramente è l’emotività, cioè quell’insieme di impulsi non razionali per i quali si tende grossolanamente a giudicare o  ad assumere una posizione di netta chiusura nei confronti dell’altro. In generale, quando si permette ad un giudizio negativo di prendere il sopravvento su tutto il resto non si fa altro che inasprire inevitabilmente una situazione che potrebbe essere gestita diversamente. Bisognerebbe in questo senso sempre evitare di scendere sul personale, di usare dei termini scomodi, che ostacolerebbero le sorti dell’atto comunicativo.

Essere dei buoni negoziatori vuol dire non solo  saper gestire se stessi e le proprie sensazioni ma anche quelle degli altri che, se ignari dei propri bias, potrebbero essere spinti ad assumere una posizione già dopo qualche secondo in maniera del tutto istintiva. In altre parole,  gran parte del successo dell’arte della negoziazione si basa su una sottile partita di scacchi nella quale solo se si è in grado di riportare, su un piano razionale, la conversazione si può vincere la partita. Ciò implica una serie di tecniche per le quali sarà importante, per esempio, placare dei toni violenti o minacciosi o nella migliore delle ipotesi ottenere una giusta attenzione attraverso la quale è possibile essere ascoltati veramente. In un certo senso le caratteristiche più idonee a un buon percorso di negoziazione potrebbero essere saldate nella figura del Leader: colui che riconosce i limiti della sua richiesta nelle caratteristiche dell’altro. Nella fattispecie, volendo approfondire meglio questo concetto, è possibile asserire che posizioni dure e prive di flessibilità sono del tutto inutili al fine di trovare un giusto compromesso. La tipologia ideale difatti da adottare sarebbe quella “win to win” attraverso la quale è possibile ottenere solo la presenza di vincitori (l’appagamento di entrambi i soggetti). Paradossalmente, più si sarà in grado di ascoltare l’altro, di mettersi nei suoi panni, più aumenteranno le probabilità di riuscita.  Come il dilemma del prigioniero ci spiega, all’interno della complessa teoria dei giochi, le scelte individuali, seppur dominanti nelle dinamiche interpersonali, si rilevano essere del tutto inefficaci sul profilo dell’utilità non solo personale ma anche della controparte.

Partendo da questo importantissimo presupposto, è possibile utilizzare specifiche strategie affinché si possa essere più incisivi durante il processo di negoziazione. Generalmente le più importati prevedono, in primo piano, l’uso della tecnica del silenzio: più si ascolta l’altro e meglio è; tutto ciò perché in questo senso si possono ottenere una serie di informazioni, date ai fini di placare periodi di vuoto, utili al negoziatore. Successivamente, un ulteriore aspetto determinante sarà quello di orientare la conversazione cioè, nel complesso atto comunicativo, bisognerà porre una serie di domande mirate utili a incanalare il dialogo verso specifiche tematiche dalle quali si può trarre beneficio. In questo modo, oltre che stabilire dei ruoli, si determineranno una serie di presupposti favorevoli attraverso i quali edificare la proposta di compromesso finale. Quest’ultimo, nei casi di negoziazioni manipolatorie, è soggetto a una serie di sottili strategie, adottate nei confronti di soggetti particolarmente fragili, che spesso prevedono prima la svalutazione del punto di vista dell’altro, come se fosse qualcosa di del tutto banale, mettendolo con le spalle al muro; per poi offrirgli una via di uscita dignitosa volta ad avvalorare solo in parte la sua proposta, in accordo ovviamente a quegli  obiettivi iniziali che il negoziatore si era posto fin dall’inizio. In parole semplici, ciò che gli viene offerta è una manipolata possibilità di salvare la propria faccia all’interno di una battaglia che lo stesso considera già persa. Come se non ci fossero ulteriori possibilità di uscita. Infine, affinché si possano migliorare le probabilità di successo delle trattative, sarà necessario prevedere e progettare un piano ben preciso, con le sue variabili, che sia in grado non solo di chiarire quale sarà il vostro obiettivo ma anche come arrivarci. Conoscere la controparte, i suoi interessi, chi si assumerà la responsabilità di prendere la decisione della trattativa (si ricorda che spesso può non coincidere con il soggetto mediante il quale state negoziando), gli ancoraggi da usare e le tecniche più idonee, sono tutti elementi che possono di gran lunga migliorare la possibilità di ottenere un buon accordo. Infine, e non per questo meno importanti, ci sono altri due fattori determinanti come l’empatia e il livello di fiducia che, nella loro componente più introspettiva, giocano un ruolo determinante come quello di entrare direttamente nelle grazie del nostro interlocutore.

Come lo si può intuire dalle righe precedenti, negoziare è un procedimento complesso. Ogni cosa deve essere pesata e monitorata al punto tale da ottenere, nella bilancia degli interessi, un equilibrio perfetto tra i nostri obiettivi e quelli della controparte. In altre parole, essa è un’arte che necessita  di tanto studio e allenamento che non possono prescindere, ovviamente, dall’apprendimento esperienziale. Non esistono al suo interno vittorie o sconfitte ma solo possibilità di trovare dei punti in comune attraverso i quali costruire dei passi successivi.

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Angelo Alabiso

Ricercatore, promotore nonché studente in materie affini alla criminologia, alla psicologia, alla criminalistica e all'intelligence.

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